Qual a diferença de prospecção ativa e passiva?
No mercado atual, com tamanha abundância de canais de divulgação e vendas, consumidores e, claro, concorrência, é preciso determinar a importância da prospecção ativa e passiva para saber como usá-las. De fato, cada uma tem a ver com a forma de abordar o relacionamento entre empresa e cliente.
Para falar sobre prospecção ativa e passiva é preciso mencionar termos como inbound e outbound marketing, pois esses tipos de prospecção entram nos respectivos modelos de marketing. Mas se liga, porque tanto a abordagem em si quanto o canal usado para atingir esse objetivo possuem as suas particularidades.
Além de entender como funciona a prospecção ativa e passiva, é preciso considerar os benefícios e desvantagens de cada uma, de forma que uma empresa possa determinar qual a favorece mais.
Visto que no mercado há uma opção grande de formas de estratégias de prospecção, não é aconselhável pensar em absolutos e julgar que um modelo de prospecção é melhor que o outro.
No entanto, o foco de um tipo de prospecção sobre o outro pode acontecer, e isso depende do modelo de negócios de cada empresa, bem como a qual público atende, que tipo de produto vende, como realizam suas vendas, entre outros fatores.
Conheça a seguir a importância da prospecção ativa e passiva em seu negócio, com detalhes sobre os conceitos e aplicações de cada uma. Saiba quais são as vantagens e benefícios relacionados a ambas e qual se adéqua mais à realidade de sua empresa.
Veja também: Quais os tipos de prospecção de clientes e qual usar no meu negócio?
Qual a importância de ter Prospecção Ativa e Passiva para seu negócio?
O valor de colocar os dois tipos de prospecção, ativa e passiva, no mesmo negócio é a possibilidade de abrir o leque de estratégias. É uma questão de ter muitas opções, de forma que uma seja um suporte da próxima. Mesmo que haja problemas e falhas em um lado, há o outro lado que ainda pode funcionar. Isso cria segurança para a empresa.
Além disso, trabalhar com a prospecção ativa e passiva simultaneamente é bom porque assim a sua empresa acha mais público e os prepara de maneiras diversas para transformá-los em clientes e consumidores de seus produtos e serviços. Enquanto a prospecção ativa busca os clientes frios, a passiva prepara os leads, os qualifica e os prepara para a venda.
Com essa junção, você alarga não só a quantidade de público, como também de métodos para ganhá-los. É claro que, conforme o funcionamento do seu negócio, um tipo de prospecção prevalecerá sobre o outro. É natural dar prioridade a estratégia que funciona mais.
O que é a Prospecção Ativa?
Esse tipo de prospecção vem da técnica mais tradicional de marketing, que se trata do outbound marketing. Neste modelo, a abordagem para as vendas acontece da empresa para o cliente, no sentido de que a empresa ativamente busca o cliente.
Do outro lado da abordagem, o cliente não conhece a oferta ou qualquer informação sobre a mesma. Em alguns casos, nem conhece a empresa e sua marca.
Entre a prospecção ativa e passiva, dizemos que ativa é mais tradicional, pois é feita através de ligações, com telemarketing, e-mail e chamadas por aplicativos de mensagens, como o Whatsapp e o Telegram.
O que caracteriza essas chamadas é que o cliente ainda está frio aqui. A iniciativa é toda da empresa. É preciso treinar os atendentes e vendedores para abordar um cliente que ainda não demonstrou interesse pelo que a empresa tem a oferecer.
Já no outbound marketing em si, os canais mais tradicionais, como as propagandas na TV, revistas, jornais e outdoors são os usados.
Quais os pontos fracos da Prospecção Ativa?
O grande problema da prospecção ativa é o fato de abordar clientes frios. Há um grande investimento na prospecção em si, mas, na prática, é como lançar uma enorme rede e, só pelo tamanho desta, esperar “pescar” consumidores.
Se o ganho na prospecção ativa é justamente o seu escopo, a desvantagem é a falta de preparação dos clientes.
O que a falta de preparação dos clientes quer dizer? Basicamente, que é difícil vender para pessoas que não apenas não conhecem a marca e o produto ou serviço oferecido, como também não demonstraram qualquer sinal de desejo pela oferta. É preciso trabalhar muito para tornar o cliente consciente de sua necessidade ou desejo pelo produto, ou serviço ofertado na venda.
Um lead não qualificado coloca mais barreiras à venda. Logo, a prospecção ativa pode não ser vantajosa nesse sentido.
A Prospecção Ativa serve para todos os tipos de negócios?
Antigamente, a prospecção ativa se focava mais nos anúncios em veículos de massa. O problema é que eles são caros, e apenas grandes empresas poderiam bancar os mesmos. No entanto, a prospecção ativa de hoje em dia foca mais no cliente. Ainda que os grandes anúncios na televisão, por exemplo, sejam feitos, a ideia de prospectar é de encurtar o processo de vendas ao abordar o cliente de forma direta.
Uma vez que dá para fazer isso por telefone, e-mail, whatsapp, entre outros, a prospecção ativa está mais barata, prática e humanizada. Empresas tanto grandes quanto pequenas são beneficiadas por essa prática.
Quais vantagens na Prospecção Ativa de cliente para a empresa?
Em termos de benefícios da prospecção ativa de clientes para a empresa, é preciso destacar o escopo da prospecção, maior que do inbound marketing. É possível atingir mais gente, ao mesmo tempo, com uma estratégia só.
Além disso, uma abordagem direta “choca” o cliente, no bom sentido. Com produtos ou serviços de qualidade e uma equipe de venda bem treinada, é possível fazer conversões rápidas, queimar etapas do funil de vendas e acelerar todo o processo da prospecção.
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O que é a Prospecção Passiva?
Agora, a prospecção passiva, como seu nome demonstra, é inversamente proporcional a outra. Enquanto a ativa trabalha para abordar o cliente frio, de maneira direta, a prospecção passiva não faz essa abordagem direta. Pelo contrário, ela aguarda que o cliente chegue até a empresa.
Mas como isso acontece? Hoje em dia, as técnicas de inbound marketing são fundamentadas especialmente no marketing de conteúdo.
Este modelo de marketing se ocupa de colocar a empresa no holofote. É a prática de criar muito conteúdo, isto é, informações de valor acerca do universo da marca, do produto ou serviço oferecidos.
Quando uma empresa trabalha uma estratégia de marketing de conteúdo, a qual se dissemina pelo site da empresa, blogs, redes sociais, cursos, materiais para download, newsletters, entre outros, ela aguça o interesse do público de maneira indireta, passiva.
Quanto mais conteúdo de valor a empresa disponibiliza, mais o público fica confiante para comprar com ela.
É nesse caminho que a prospecção ativa floresce, e a consequência é que o próprio cliente entra em contato, ou oferece suas informações de contato. Dessa forma, quando acontece o processo de venda em si, a equipe de vendas, alinhada com a de marketing, praticamente trabalha os últimos detalhes da negociação, pois o cliente passou por uma jornada de compras que começou lá quando ele descobriu a empresa.
A descoberta em si pode acontecer nos mecanismos de busca, de forma orgânica, isto é, quando uma pessoa digita no Google ou outra ferramenta, palavras que remetem ao assunto de sua busca. Ele encontra os sites, blogs e redes relacionados à marca e assim começa a relação.
Por isso que o inbound marketing deve trabalhar em todas as frentes, em muitos canais, para mostrar o valor da empresa onde quer que o cliente esteja.
É possível trabalhar melhorias da Prospecção Passiva?
A prospecção passiva pode melhorar com a implementação de estratégias. A primeira delas é a criação e manutenção de um site, onde, no mesmo lugar, o público encontra todas as informações da empresa: história, valores, propostas, produtos, diferenciais, contato.
Outra estratégia é um trabalho com ênfase nas redes sociais. A intenção aqui é estabelecer relacionamento, tornar a empresa, de certa forma, parte da vida do público, com incentivos aos compartilhamentos de conteúdo, comentários, curtidas, etc.
Por fim, os blogs são perfeitos para disseminar conteúdo de uma maneira bem intensa. Mas, para isso, é necessário você ficar atento(a) às estratégias de SEO.
Quanto mais conteúdo de valor, seja em forma de artigos, áudios, vídeos, conteúdo para download, entre outros, mais você torna a sua empresa memorável para os usuários.
O que é ruim na Prospecção Passiva?
A única questão que trabalha contra a prospecção passiva é o tempo. Todo o planejamento de conteúdo, de redes sociais, de canais, de construção de relacionamento e autoridade leva tempo. Uma empresa não pode se dar ao luxo de investir somente em prospecção passiva, pois os resultados, apesar de sólidos e incontestáveis, demoram a chegar.
Se, por um lado, a prospecção ativa é capaz de encurtar o funil de vendas, a de vendas o prolonga e não abre mão de nenhuma etapa. É um jogo de paciência.
Quais pontos positivos da Prospecção Passiva?
Agora, sem sombra de dúvida, os pontos positivos da prospecção passiva nascem justamente do fato desse tipo de abordagem se preocupar com a qualidade primeiro.
A prospecção passiva pode e deve ser uma estratégia de longo, mas o primeiro benefício é a conquista de clientes fiéis. É óbvio que quanto mais uma empresa investe na experiência de seu consumidor, seja na fase no marketing, da venda e do pós-venda, mais sólido esse cliente se torna.
O segundo benefício é um braço do primeiro. Um cliente fiel compra em outras ocasiões. Além disso, ele também engaja com a empresa, de forma que se torna uma espécie de chamariz, faz indicações, compartilha conteúdos, entre outras ações. O dinheiro e tempo investido nessa pessoa é retornado com a conquista de mais público.
A autoridade da empresa construída ao longo da implementação de toda a estratégia de prospecção passiva entra como o terceiro benefício. A visibilidade e o respeito no mercado são inevitáveis, e seguem o inbound marketing, com o marketing digital de conteúdo em ênfase.
Quando iniciar investimentos em Prospecção Passiva?
De fato, a maneira mais inteligente de investir em prospecção ativa e passiva é fazer isso simultaneamente. Mesmo que no início sua empresa foque na abordagem de clientes frios, com as técnicas mais tradicionais, não deixe de criar um plano de prospecção passiva a médio e longo prazo.
Prospecção Ativa ou Prospecção Passiva: qual melhor para seu negócio?
O equilíbrio é a resposta para a prospecção ativa e passiva, no sentido de uma empresa, não importa o seu tamanho, não pode priorizar uma em detrimento da outra.
O bom da prospecção ativa e passiva, na estratégia geral de vendas do seu negócio, é poder obter o melhor de ambas. Ao mesmo tempo que você acelera as vendas e os lucros, é possível trabalhar no crescimento da empresa em si e em seu relacionamento com clientes.
Com o tempo, todo o investimento de energia e dinheiro na prospecção passiva alcança os resultados e pode até ultrapassar os da prospecção ativa, pois a empresa já conquistou seu público fiel, sua presença online e seu espaço no mercado. O que uma estratégia de união entre prospecção ativa e passiva tem a oferecer é a liberdade que o equilíbrio entre elas traz.
Agora que você conheceu tudo, com todas as vantagens e desvantagens da prospecção ativa e passiva, é o momento de observar e planejar como aplicar cada estratégia à realidade de sua empresa. Daí para frente, o trabalho surgirá do consequente aumento de vendas!