O que é LTV e qual a sua importância?

Para que uma empresa tenha sucesso, ela deve entender por quanto tempo seus clientes usarão seu produto ou serviço. Sem essa informação, fica mais difícil bater as metas e manter o negócio na ativa. É nesse ponto que entra o LTV, uma métrica que estuda o cliente enquanto ele usa o serviço da empresa. Continue conosco e saiba o que é LTV.

A partir desse estudo, é possível saber quanto dinheiro uma pessoa gera sendo cliente do seu negócio. Essa informação é muito relevante, pois você terá uma base para calcular seus ganhos a longo prazo. Leia este texto e saiba o que é o LTV.

Conceito de LTV

Em termos simples, a sigla LTV significa Lifetime Value (valor do tempo de vida). No ramo das vendas, esse conceito analisa o lucro gerado por um cliente enquanto mantém uma relação com a empresa. Basicamente, o LTV é um Indicador-Chave de Desempenho que analisa os ganhos e perdas da relação cliente empresa.

Em poucas palavras, pode-se afirmar que o LTV representa a “vida útil” do cliente. Afinal, essa métrica analisa o quanto de receita um determinado cliente gera para o negócio durante um período específico de tempo. Quanto maior o LTV de um cliente, mais lucro ele gera para empresa. Para resumir, LTV é a quantidade de dinheiro que um cliente entrega para a empresa enquanto compra seus produtos ou serviços.

Como calcular o LTV

Para fazer o cálculo do LTV, é necessário buscar as seguintes informações: ticket médio, média de compras anuais por cliente e média de tempo de retenção de clientes. A partir dessas informações, é possível montar a seguinte fórmula: (Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes = LTV.

Para entender melhor essa fórmula, você verá um exemplo prático. Imagine uma companhia que oferece um serviço mensal de R$ 2000. Ademais, seus clientes costumam contratar o serviço por, em média, quatro anos e fazem 12 transações a cada ano de contrato. A partir daí, nós teríamos os seguintes valores para a fórmula LTV:

• Valor do ticket médio: R$ 2 mil;
• Média das transações durante um ano: 12;
• Tempo de retenção dos clientes: 4 anos.

Com todos esses dados, a fórmula ficaria assim: (2000 x 12) x 4 = R $96 mil. Ou seja, na empresa citada neste exemplo, o LTV de cada cliente seria de R $96 mil. Para que os valores sejam certeiros e englobam o negócio como um todo, é preciso avaliar a média do ticket, a média de transações anuais e a média de tempo que os clientes ficam atrelados à empresa. Dessa forma, você terá uma base para saber quanto dinheiro seus clientes geram para seu negócio.

A importância de acompanhar o LTV

Estudar o LTV é essencial para o sucesso de sua empresa. Afinal, essa métrica mostra quanto tempo seu cliente fica “preso” ao serviço oferecido por você. Ademais, o LTV gera oportunidades para aprimorar e melhorar ainda mais a sua relação com os consumidores. Quanto maior o seu entendimento sobre o LTV, maior a noção sobre a experiência do cliente com sua empresa.

A partir do LTV, você consegue fazer projeções para o orçamento da empresa usando dados mais específicos. Por exemplo, após conhecer essa métrica, a empresa pode estimar, com maior precisão, quantos novos clientes serão necessários para bater suas metas anuais.

Além disso, o Lifetime Value ajuda a empresa a melhorar ainda mais a qualidade de seu produto ou serviço. Dessa forma, ela pode garantir a satisfação de seus clientes e torná-los fiéis por um tempo maior.

Como prolongar o LTV

Para aumentar o LTV de seus clientes, é necessário criar estratégias que aumentem o ticket médio e, ao mesmo tempo, prolonguem a relação dos consumidores com a empresa. A seguir, veja algumas estratégias que podem aumentar o LTV:

Ofereça serviços e atendimento de qualidade

Ao comprar um produto ou serviço de qualidade, o cliente lembrará de sua empresa por mais tempo. Assim, ele não buscará o concorrente quando precisar dos serviços que você oferece.

Entretanto, além do ótimo serviço, a excelência no atendimento ao cliente é crucial. Aliás, não adianta nada ter um excelente serviço se seu atendimento for péssimo. Na verdade, agir assim é literalmente sabotar o seu próprio negócio.

Normalmente, um atendimento ruim causa tanto prejuízo que a qualidade do produto fica em segundo plano. Por isso, um atendimento de qualidade é fundamental para o aumento do LTV, pois contribui diretamente para a fidelização do cliente.

Invista em upsell e cross sell

Ao investir em estratégias de upsell e cross sell, é possível aumentar o ticket médio dos clientes. No entanto, é preciso aplicar as estratégias de modo assertivo e sempre com algum benefício para o consumidor.

Por exemplo, numa estratégia de upsell, é possível identificar o cliente que está disposto a pagar um preço maior por um serviço de mais qualidade. Por outro lado, o objetivo do cross sell é oferecer uma experiência completa, onde o cliente pode obter produtos que complementam o que ele procura.